Спонсор навсегда: какие четыре метода помогут выяснить потребности партнёров

14 мая 2018, понедельник

Как выстроить работу, чтобы спонсоры сами обращались к организаторам. Как приносить партнёру выгоду до самого мероприятия. Чего на самом деле хочет партнёр. Этими секретами поделилась Айгюль Саидова на конференции для организаторов событий Sold Out 2018, которая прошла в марте 2018 года.

 

Айгюль Саидова на Женском бизнес-форуме. Фото kostroma.today
В Санкт-петербурге прошла конференция для организаторов событий Sold Out 2018, где управляющий партнёр федерального бизнес-акселератора AKSELERATOR.ru Айгюль Саидова рассказала, как как выстроить долгосрочные отношения со спонсорами. Айгюль рассказала о своём опыте на примере двух региональных проектов, основателем которых является. Это бизнес-акселераторы для женщин «Королевы бизнеса» и для мужчин «Гладиаторы бизнеса». Они закрыли потребности партнёра и обеспечили Айгюль долгосрочной спонсорской поддержкой.  Публикуем вторую часть конспекта её лекции.
Первую часть «Спонсор навсегда: пять реальных потребностей партнёров» читайте в нашем блоге.
Для того, чтобы выяснить истинные потребности партнёров, Айгюль не рекомендует звонить партнёрам. Вместо этого нужно встречаться лично и разговаривать, брать глубокие интервью. Для эффективной работы Айгюль использует метод дизайн-мышления.

Использовать дизайн-мышление значит бесшовно войти в сознание партнёра

 

Дизайн-мышление имеет отношение к тому, как мы мыслим. Как мы используем наш опыт, чтобы создать новый продукт. Преимуществом дизайн-мышления Айгюль считает бесшовность. В качестве иллюстрации бесшовности предпринимательница приводит iPhone. Он работает как продолжение руки, интуитивно понятен и поэтому зашёл в нашу жизнь бесшовно. По мнению Айгюль, iPhone пример идеального продукта, который удобен на уровне подсознания.

 

Команда Айгюль решила организовать такой продукт, какой позволял партнёрам входить в сознание участников бесшовно, на уровне рефлексов. Они хотели, чтобы аудитория ивентов признавала партнёров как номер один, как лучших.

 

Айгюль Саидова на конкурсе «Королевы бизнеса» в Нижнем Новгороде. Фото ivolgann.com

 

 

Отсюда у команды появилось две задачи. Во-первых, сделать идеальные для участников мероприятия. Во-вторых, организовать такую работу, чтобы партнёры оставались в памяти участников как эксперты и лучшие.

Ненавязчиво рассказать о партнёре можно в неожиданных местах. Например, при организации нетворкинга. Установить баннер спонсора можно в комнате мероприятия в REG.FM. Гости мероприятия увидят его над списком участников и во время просмотра программы.

 

Однако для того, чтобы обеспечить потребности аудитории и участников, и партнёров сначала их нужно выяснить. Айгуль рекомендует использовать Customer development поиск идей через последовательное общение с потенциальными клиентами.

Методы изучения потребностей партнёров

Айгюль рекомендует использовать различные методы, чтобы выяснить, что на самом деле хотят партнёры.

Наблюдение

Наблюдать за партнёром нужно долго и тщательно. Надо изучить, где он участвует, на какие мероприятия он более охотно откликается. В наблюдении и анализе можно прийти к пониманию вектора его развития.

Мокасины

Айгуль рекомендует примерить мокасины клиента, то есть пройти путь клиента от начала и до конца кампании. В этом Айгюль помог её предпринимательский опыт. Она хотела быть выделенной из всех остальных, чтобы после участия в мероприятии участники считали её компанию лучшей в своей области.

Глубинное интервью

Для того, чтобы провести глубинное интервью, нужно лично встретиться с партнёром и поговорить с ним. Встречу нужно провести лично, чтобы получить первичную и неискажённую информацию. В глубинном интервью важно не предлагать, а только слушать.

 

Письмо деду морозу

Все привыкли к тому, что обратную связь просят только для галочки, а реальные действия предпринимаются в исключительных случаях. Поэтому люди не верят и не спешат говорить о своих желаниях и идеях. Партнёры должны воспринимать вас как волшебников. Это значит, они должны быть уверены, что вы сделаете всё, о чём они попросят. Если у человека не будет такой уверенности, то он не расскажет вам об истинных потребностях.

 

Рекомендации

Кроме методов исследования потребностей, Айгюль рассказала о рекомендациях. Она поделилась правилами, которыми пользуется в работе с партнёрами.

Сколько брать партнёров

Айгюль рекомендует работать с одним стратегическим партнёром и тремя генеральными. Также можно брать дополнительных партнёров, но общее их число не должно быть более 10. При большем количестве спонсоров появляются сложности и мелочи, которые трудно контролировать. На мелких партнёров, особенно на тех, с кем работают по бартеру, иногда просто забивают. Поэтому, чтобы никого не оставить в обиде, лучше отказать в партнёрстве. Надо сосредоточиться на имеющихся партнёрах и обработать их по полной программе.

Составляйте договоры

Также Айгюль рекомендует всегда составлять договоры. Особенно если вы работаете с партнёром по бартеру. В этом договоре стоит фиксировать всю работу в денежном выражении. Договор поможет вам решить конфликт, если какая-либо сторона откажется от работы в то время, когда вторая уже выполнила обязательства.

Ведите партнёра от и до

Курируйте и проходите с партнёрами каждый шаг. Они забывают все напоминания. Вести их должны не продажники, которые получают процент за сделку и расслабляются. Курировать должны заинтересованные люди, сами организаторы.

 

Женский бизнес-форум в Костроме. Фото kostroma.today

 

 

Эти рекомендации помогут вам настроить долгосрочные отношения со спонсорами. Ваши мероприятия будут приносить выгоду не только вам, но и партнёрам, а вы создадите себе образ профессионала, к которому партнёры будут приходить сами.

 

Первую часть конспекта «Спонсор навсегда: пять реальных потребностей партнёров» читайте в блоге REG.FM. В нём мы публикуем только полезную и практическую информацию, которая помогает организаторам ивентов повышать качество мероприятий и формировать лояльную аудиторию.