назад14 фев, 2019, Чт

Как провести анализ конкурентов мероприятия

 
Если вы хотите отличиться на рынке event услуг и привлечь больше клиентов, важно держать в тонусе ваших конкурентов. Разбираем пошаговую инструкцию, как проанализировать конкурентную среду и определить сильные стороны вашей работы.
Зачем нужен анализ конкурентов?
Для начала, давайте определим, кто же такие конкуренты. Конкуренты - это агентства или event менеджеры, которые работают на том же рынке организации мероприятий, с той же целевой аудиторией и предоставляют аналогичные услуги. И чем больше таких компаний и людей вы знаете, тем проще вам будет готовить свое мероприятие, потому что вы:
- поймете, кто предлагает аналогичные услуги и есть ли конкуренция на рынке.
- определите, какую долю рынка занимают конкуренты.
- изучите сильные и слабые стороны конкурентов.
- разработаете стратегию развития собственной компании.
Анализ помогает минимизировать риски и совершенствовать свою работу так, чтобы стать лучшим для клиента и, как следствие, получать большую прибыль.
Что такое анализ конкурентов?
Это сбор и обработка информации о конкуренте для проработки решений, повышающих вашу конкурентоспособность.  
Когда и кому использовать анализ конкурентов?
1. Начинающим агентствам на первых этапах работы.
2. Компаниям, заинтересованным в росте и лидерстве на рынке, на регулярной основе.
Результатом анализа конкурентов станет ясное понимание того, кто играет на рынке, как они зарабатывают, какой опыт можно перенять в свой бизнес и чем вы можете быть лучше.
Как делать анализ конкурентов?
А теперь давайте вместе пошагово разберем анализ конкурентов на простом примере – агентство EXPO, специализирующееся на организации выставок.
Шаг 1. Определяем конкурентов.
Найти информацию о конкурентах нам помогут:
1. Интернет
- поиск в системах Yandex, Google;
- анализ сайтов конкурентов;
- социальные сети.
2.  Профильные источники
- сервисы для организаторов событий;
- отраслевая пресса, рейтинги, каталоги;
- аналитические отчеты и обзоры.
Для определения основных компаний-конкурентов найдем 5 прямых конкурентов и 3 косвенных.
Прямые конкуренты:
  • компании, предлагающие точно такие же или схожие с нашими услуги
  • компании, которые предлагают услуги, заменяющие наш продукт.
Для поиска конкурентов нашего агентства по организации выставок мы используем Интернет, а именно поисковые системы Yandex и Google, а также социальные сети Вконтакте и Instagram.
Результаты поиска заносим в таблицу Excel, где отразим:
- наименование конкурента;
- его тип (прямой/косвенный);
- ссылку на сайт или соц. сети;
- нишу компании (чем она занимается);
- стоимость основного продукта или услуги;
- годовой объем продаж (если информация доступна).
По итогам этого шага вы поймете, кто ваши основные конкуренты, каким видом деятельности они занимаются и какова стоимость их услуг.

Шаг 2.  Исследуем работу основных лидеров рынка.  
Из уже найденных нами конкурентов отбираем трех наиболее подходящих для детального анализа. Всю информацию заносим в ту же таблицу на соседний лист.
Откуда берем информацию?
- Исследуем сайты компаний, группы в соц. сетях;
- Спрашиваем у клиентов, смотрим отзывы;
- Говорим напрямую с владельцами / сотрудниками компаний-конкурентов;
- Звоним и пробуем купить;
- Устраиваемся на работу к конкурентам (при необходимости).
У конкурента изучаем:
1) Продукт или Услугу.
Здесь нам важно определить:
- Какие услуги предоставляет агентство.
- Какие услуги пользуются наибольшим спросом.
- Ключевые/ уникальные свойства. То, чем услуга выделяется среди остальных.
2) Маркетинг
Здесь выявляем:
  • Маркетинговую стратегию. То, с помощью каких инструментов идет продвижение услуг и насколько эти инструменты эффективны.
Чтобы узнать эту информацию, используйте сервис - spymetrics.ru. Он показывает, каким образом конкуренты привлекают клиентов в интернете и какой процент трафика распределяется на каждый инструмент.
  • Точки касания с аудиторией или те моменты, когда потенциальный клиент соприкасается с компанией-конкурентом.
Это могут быть договоры, визитки, печатная продукция, сайт, нетворкинг и многое другое.
Здесь важно выявить, какие точки касания с клиентом есть у конкурента и определить, в каком они качестве.
3) Продажи
  • Алгоритм продаж. Эту информацию часто можно найти в свободном доступе на сайте.
  • Каналы продаж или то, как продает свою услугу конкурент (холодные звонки, соц. сети и др.)
  • Цепочка работы с клиентом (какие этапы проходит клиент с момента первого касания до продажи)
  • Скрипты (что говорит представитель по телефону, есть ли у него заготовленный скрипт)
4) Финансы
  • Средний чек (обычно все цены указаны на сайте)
  • Количество продаж в месяц (в случае с агентством по организации вставок все просто: есть определенный календарь занятости, по которому можно вычислить количество проведенных событий)
5) Клиентов
Охват рынка (кто клиенты, у ваших конкурентов? и какую долю рынка занимает конкурент)
6) Личное впечатление
Станьте клиентом вашего конкурента. Прочувствуйте то, как работает конкурент и какие его сильные и слабые стороны по вашим личным впечатлениям.
В результате заполненной таблицы у вас сформируется четкое представление как работает конкурент и сколько зарабатывает.
Для примера мы разобрали 3 конкурента. Чем больше конкурентов исследуете вы, тем лучше будете разбираться в рынке и знать конкурента «в лицо».
Шаг 3. SWOT-анализ.
Если вы выполнили 2 предыдущих шага, то SWOT-анализ вы составите быстро и без дополнительных материалов.
SWOT-анализ – это таблица, в которой определены сильные (Strengths) и слабые (Weaknesses) стороны, возможности (Opportunities) и угрозы (Threats) компании-конкурента.
Сильные стороны. В этом квадрате вы указываете то, что выгодно выделяет конкурента среди остальных. Это могут быть определенные инновационные характеристики продукта, цена и др.
В случае с агентством по организации выставок EXPO у конкурента «ЛАМА-event» сильная сторона - это сниженные тарифы на аренду площадок для проведения больших мероприятий.
Слабые стороны. Здесь вы указываете то, что мешает конкуренту лидировать на рынке.
Так, у конкурентов EXPO из слабых сторон выявлено: неприятная манера общения по телефону, отсутствие позиции куратора выставки (подготовку мероприятия ведут разные люди).
Возможности компании. Факторы внешней среды, которые позволят компании увеличить объем продаж или нарастить прибыль.
В случае с EXPO - это большое количество потенциальных клиентов в регионе, где ведет свою работу агентство. В нашем случае, это Москва и Подмосковье.
Угрозы компании. Факторы внешней среды, которые могут снизить объем продаж или уровень прибыли компании в будущем.
Так, основные угрозы EXPO – это повышение цены на аренду помещения, кризис вне сезон, появление новых конкурентов и др.
Важно то, что возможности и угрозы связаны с характеристиками рыночной среды и неподвластны влиянию компании.

В конце конкурентного анализа необходимо сделать выводы:
1. Какие сильные стороны важно сохранить и преумножить.
2. Какие слабые стороны необходимо устранить.

По окончанию анализа разработайте стратегию развития (план действий), который усилит конкурентоспособность компании.

Пример таблицы "Анализ конкурентов" вы можете скачать здесь.

Поделитесь записью с друзьями

Ссылка на статью

СКОПИРОВАТЬ

28 фев,
2019, Чт
Финансовая модель мероприятия - зачем она нужна и как ее составить
26 фев,
2019, Вт
В REG.FM появилась возможность интеграции Яндекс.Метрики и пикселей ретаргетинга
20 фев,
2019, Ср
Как создать ценностное предложение мероприятия